ARGENTINA SUPUESTAMENTE CARA EN DÓLARES, APERTURA COMERCIAL EN ACELERACIÓN, SECTORES QUE PIERDEN COMPETITIVIDAD Y OTROS QUE SE PROYECTAN AL MUNDO, CAMBIO DE TECNOLOGÍAS, CAMBIO DE MERCADOS, CAMBIO GEOPOLÍTICOS MUY IMPORTANTES (GUERRAS, MIGRACIONES, CAMBIOS EN ESTRUCTURAS SOCIALES Y POBLACIONALES). EN ESE CONTEXTO, UNA PREGUNTA APARECE CADA VEZ MÁS SEGUIDO ENTRE LOS DUEÑOS DE EMPRESAS. LA RESPUESTA NO SE REDUCE A UN SÍ O UN NO. ¿DEPENDE?
Esta es una pregunta que escucho casi todas las semanas en los últimos meses, en mi trabajo como CEPA –Certified Exit Planning Advisor-. La empresa está cara en dólares, los costos no acompañan a la velocidad del tipo de cambio, hay sectores que enfrentan competencia importada que antes no veían, y al mismo tiempo otros sectores empiezan a recibir interés del exterior por primera vez en años.
¿Es buen momento para preparar una transición? ¿Conviene esperar? ¿Hay que apurar la decisión? Como ocurre con casi todas las preguntas importantes, la respuesta no es lineal: depende del contexto, del momento y de las decisiones que se tomen en el camino. Por eso, antes de intentar responder, conviene desarmar por partes.
Primero, una observación general. Argentina, en mi opinión, aunque creo que generalizada, estuvo durante muchos años en un régimen donde algunos sectores se beneficiaban de protecciones —arancelarias, regulatorias, cambiarias, cerradas al mundo— que les permitían vender bienes y servicios a precios que en mercados abiertos serían insostenibles. Para quienes viajan por el mundo, saben que muchas cosas han cambiado, donde se fabrica, y como va cambiando y sigue cambiando. Hablo de productos que costaban dos o tres veces lo que costaban afuera, sectores con rentabilidades que no se replicaban en otras geografías, márgenes que se sostenían más por el blindaje del entorno que por la competitividad genuina del negocio. Esa configuración cambió. Y eso va a seguir sucediendo. Y va a seguir sucediendo (no es un error, lo duplique a propósito para enfatizar).
Lo que esto significa para un dueño que piensa en transición es algo concreto. La rentabilidad que veo hoy en el balance de mi empresa, ¿cuánto de ella va a sobrevivir a una apertura comercial sostenida? ¿Cuánto va a sobrevivir si los aranceles bajan, si entran competidores extranjeros con mejor escala, si los proveedores locales pueden importar lo que antes me compraban a mí? ¿Estamos yendo al mundo? ¿Podemos competir con cualquiera?
Esa pregunta, hecha con honestidad, distingue dos tipos de empresas. Están las competitivas a precios internacionales: los costos son razonables, los procesos están afinados, el producto o servicio aguanta una comparación con cualquier alternativa importada o regional. Y las empresas que se diversificaron regionalmente o globalmente, y que pueden producir acá o allá, conozco muchas que lo hicieron, y muchas más que no lo hicieron.
Las que son competitivas sólo en el contexto cerrado: cuando los costos suben en dólares, cuando aparece competencia extranjera, cuando los clientes pueden elegir, esas empresas pierden margen rápido.
Para las primeras, la apertura y la desregulación es oportunidad. Para las segundas, es una amenaza y suele ser de muerte. Y muchas pymes argentinas todavía no se hicieron esa pregunta con suficiente franqueza. Hace poco en un cliente vi el escenario planificado con un tipo de cambio en alza (devaluación importante) para 2026, cuando todo hace prever que será todo lo contrario y ese escenario no estaba. Desde mi punto de vista, haciendo lo mismo que hacían hace 5 o 10 o 15 años.
Segundo, qué pasa del lado de los compradores. Acá veo dos movimientos en paralelo. Por un lado, hay compradores internacionales que vuelven a mirar Argentina después de años. La estabilidad relativa, la perspectiva de un país más previsible, la posibilidad de operar en una economía con menos restricciones, cambios geopolíticos muy importantes, que pueden atraer a algunos jugadores. Energía, agroindustria, minería, tecnología, alimentos. Sectores donde Argentina tiene ventajas estructurales y donde hay capital extranjero interesado en posicionarse temprano. Nuevamente, también podemos pensar en el mundo? O sea, podemos tener sede en Argentina pero trabajar en y para el mundo?
Por otro lado, hay compradores que ven una pyme argentina y descuentan riesgo. La historia reciente pesa. Los múltiplos que se ofrecen en nuestro país, en general, siguen siendo más bajos que los promedios internacionales. La razón es simple: el comprador quiere recuperar su inversión más rápido, porque el riesgo país le exige tasas más altas. Eso se traduce en múltiplos de EBITDA por tres o cuatro, donde en otros países comparables podrían ser por seis o siete (solo por poner ejemplos numéricos, por favor no tomarlos como indicadores)
¿Qué hacer con todo esto? No hay una fórmula única, pero sí algunas pistas que suelo compartir con los dueños de empresa con los que trabajo.
Si tu compañía pertenece a un sector estructuralmente competitivo —energía, agro, tecnología, conocimiento, alimentos exportables, minerales, tecnología—, este puede ser un buen momento para prepararse, en realidad siempre es buen momento para estar bien preparados. Creo que tenemos chances de que nos vean inversores con mayor interés. Te conviene estar listo. Eso significa cerrar informalidades, formalizar acuerdos, fortalecer el equipo gerencial, ordenar la información, innovar, desarrollar, crecer. Cuando el interés llegue, no querés improvisar. Querés tener la empresa lista.
Si pertenece a un sector que está enfrentando competencia importada o cambios regulatorios desfavorables, lo último que conviene es esperar para ver. Cada mes que pasa, la empresa puede valer menos en términos relativos. La decisión no es necesariamente vender ya, puede ser que no se pueda vender, ni ahora ni nunca. Puede ser reconvertir el negocio, encontrar un nicho menos expuesto, sumar líneas con mejor proyección, asociarse con un jugador internacional que aporte escala. Pero la inacción, en estos sectores, casi siempre destruye valor.
Si tu firma está en una zona intermedia —compite en el mercado interno, los costos son razonables, no hay competencia externa inminente—, el trabajo central es de orden interno. Profesionalización, reducción de la dependencia del dueño, formalización de procesos, diversificación de clientes. Todo lo que aumenta el valor con o sin transición, nuevamente, es un práctica que siempre debiera estar.
Hay algo que repito mucho. La velocidad de cambio del entorno, en estos años, suele ser más alta que la velocidad de adaptación interna de las empresas. Eso en general impacta antes de que uno alcance a reaccionar. Por eso conviene anticiparse: comenzar el trabajo de mejora cuando todavía hay tiempo, no cuando el problema ya golpea la puerta. Los dueños que fortalecieron sus empresas durante los últimos años, casi sin excepción, hoy están en mejor posición que los que no lo hicieron. Y estos últimos suelen llegar al consultorio con menos margen de maniobra. Quizás ya no hay margen para maniobrar, puede ser tarde.
La pregunta, en definitiva, va más allá de si Argentina está cara o barata: pasa por qué tipo de empresa tenés y qué te preguntan los próximos años, y que pasa con vos, que queres, que te pasa y que sentis?. La respuesta que des hoy va a determinar tus opciones mañana.
Gustavo Schutt, consultor especializado en Exit Planning y en aumentar el valor de las empresas. Autor de «La reinvención del dueño».
