QUIENES COMPRARON TERRENOS CUANDO LOS COSTOS DE CONSTRUCCIÓN ERAN ALTOS Y LA DEMANDA PARECÍA INEXISTENTE, SE ENCUENTRAN PRONTOS A COSECHAR RENTABILIDAD EN 2026. TERRES EXPLICA POR QUÉ ESA ESTRATEGIA CONTRACÍCLICA DARÁ RESULTADOS.
Mientras que un gran porcentaje de los desarrolladores inmobiliarios se mantuvieron al margen durante 2023 y 2024, esperando que los costos de construcción bajaran y la demanda se reactivara, un grupo reducido apostó por comprar terrenos con incidencias atractivas. Hoy, esa decisión muestra resultados: quienes adquirieron tierra en el momento más difícil del ciclo, ingresan a 2026 con ventaja competitiva clara frente a competidores que esperaron demasiado.
Según un análisis de Terres, plataforma inmobiliaria especializada en compra-venta de terrenos que logra, a través del uso de la tecnología, operaciones cada vez más ágiles, simples y transparentes, el factor determinante fue la incidencia del suelo: durante 2023-2024, los valores de tierra cayeron hasta representar entre 20% y 25% del costo total del proyecto (versus 30-35% histórico), lo cual compensaba costos de construcción elevados y proyecciones de venta inciertas.
“Muchos desarrolladores miraban con preocupación genuina la foto completa del momento: costos altos, poca demanda, ecuación que no cerraba. Pero quienes analizaron la película completa entendieron que estaban comprando el insumo más importante, la tierra, a precio de oportunidad”, explica Federico Akerman, director de Terres. “Hoy esos proyectos arrancan con una estructura de costos que los competidores que compraron después probablemente no puedan igualar”
La lógica de la apuesta se sostenía en tres pilares:
- Incidencias históricamente bajas: con terrenos representando menos del 25% del proyecto total, el peso del suelo dejaba margen para absorber otros costos elevados.
- Apuesta a la estabilización: aunque los costos de obra eran altos, había señales de que la volatilidad extrema estaba llegando a su fin. La compra anticipada permitía “anclar” el precio del terreno mientras otros componentes se ajustaban.
- Timing de salida favorable: los proyectos comprados en 2023-2024 empezarán a comercializarse en 2026, esperando una recuperación gradual de la demanda y precios del metro terminado relativamente estables.
“No era intuición ni apuesta ciega”, aclara Akerman. “Se trata de entender que en el desarrollo inmobiliario argentino, el terreno es la única variable que podés controlar completamente. Si comprás bien y esperás el momento de salida correcto, el resto de la ecuación tiende a acomodarse.”
Aunque los nombres específicos no se hacen públicos, desde Terres identifican tres perfiles de compradores que aprovecharon la ventana de oportunidad:
- Desarrolladores con acceso a capital propio, de inversores o institucional, que no dependían de preventa inmediata para cerrar la compra del terreno.
- Fondos de inversión inmobiliaria, que operan con visión de largo plazo y pueden sostener activos sin presión de liquidez inmediata.
- Estudios de arquitectura con perfil de desarrollo y desarrolladores PYME, que combinan expertise técnico con capacidad de espera estratégica e inversores con compromiso de capital para aportar en caso de que el avance de la obra no sea acompañado con venta de unidades.
El denominador común: todos tenían espalda financiera para comprar sin urgencia de salida y convicción de que el ciclo iba a mejorar, aunque no sabían exactamente cuándo.
“Excluyendo a quienes compran terrenos vendiendo departamentos a consumidores finales, el desarrollador se financia con inversores o capital genuino de la empresa, no tiene crédito, por lo que puede especular, en el buen sentido, con el lanzamiento del proyecto”
El contraste con el ciclo 2016-2018
A diferencia del boom 2016-2018, donde el motor fue el crédito hipotecario masivo que validó demanda de forma acelerada, este ciclo se construye desde los fundamentos del proyecto: ecuaciones financieras que cierran sin depender de un shock externo.
“En 2017, todos ganaban porque había un río de demanda que arrastraba cualquier proyecto. Eso los llevó a comprar tierra a incidencias récord donde ni siquiera un costo promedio como el que tuvimos en 2019-2020 les permitió tener margen. Hoy, ganan los que compraron bien el terreno, proyectaron con criterio técnico y tienen paciencia para esperar el timing de salida”, resume Akerman. “Pueden ser los cimientos de un mercado más sofisticado y ordenado, menos especulativo”
Implicaciones para 2026
La validación de esta estrategia tiene consecuencias concretas para el mercado inmobiliario porteño:
- Mayor profesionalización de las decisiones de compra: los desarrolladores que ganan no son los que apuestan a golpes de suerte, sino los que leen variables técnicas y proyectan escenarios con datos. Por eso, en Terres le damos un giro al proceso de compraventa: generamos y servimos recursos como mapas históricos de demoliciones y obras, análisis comparativos de emprendimientos en curso y medición de la demanda por zona para acompañar decisiones con este nivel de fundamento técnico.
- Ventanas de oportunidad más cortas: si el mercado identifica que comprar en momentos “malos” genera ventaja competitiva, las próximas caídas de incidencia no durarán tanto porque habrá más actores dispuestos a absorber oferta rápido.
- Diferenciación entre players: el mercado se polariza entre quienes tienen músculo financiero para operar contracíclicamente y quienes dependen de condiciones perfectas para moverse.
“Se trata de tomar una decisión a la vez. Cuando las variables fundamentales del proyecto cierran y el precio del terreno está por debajo de su valor estructural, la ventana de oportunidad no dura para siempre. Quien espera condiciones perfectas en una proyección de 3 años puede llegar tarde”, concluyó Akerman.
