UMBRU INVIERTE LA LÓGICA DE LA COMPRA ENTRE EMPRESAS: EN LUGAR DE SALIR A BUSCAR PROVEEDORES UNO POR UNO, LA EMPRESA PUBLICA QUÉ NECESITA Y SON LOS PROVEEDORES QUIENES LLEGAN CON SU PROPUESTA.
La startup se propone llegar a 5.000 empresas registradas en un año.
Hace algunos años, Diego Battaglino se detuvo frente a la vidriera de una casa de antigüedades de Avenida Corrientes. Entre los objetos había monedas antiguas y se quedó pensando en algo: si un coleccionista estuviera buscando justamente una de esas monedas, ¿cómo podría enterarse de que estaba ahí, en un negocio que quizás nunca iba a pisar?
“Ahí apareció por primera vez la idea de crear una plataforma donde alguien pudiera expresar qué estaba buscando y esa necesidad llegara a quienes podían tenerlo”, recuerda. Con el tiempo, empezó a ver el mismo patrón en un lugar bastante menos romántico: las compras cotidianas de las empresas. “¿Por qué buscar, en vez de lanzar la necesidad y que los que pueden cubrirla te hagan una oferta? Invertir el orden de la oferta y la demanda”, pensó.
A partir de esa observación, Diego creó Umbru, una plataforma que invierte la lógica tradicional de búsqueda de proveedores: una empresa publica una sola vez qué necesita comprar y los proveedores interesados reciben el pedido y deciden si quieren responder con una cotización.
“Una agencia de eventos necesitaba kits de merchandising con un plazo ajustado. En lugar de pedir presupuestos uno por uno, publicó el pedido una sola vez con cantidades, tiempos y condiciones, y en 72 hs recibió propuestas de proveedores que no tenía en su agenda”, ejemplifica Diego Battaglino.
El problema excede a una empresa en particular. Según datos recientes, en Argentina hay unas 515.600 PyMEs registradas, que representan el 98% del total de firmas empleadoras, y el 84% tiene menos de diez empleados. Son estructuras donde muchas veces no existe un área específica de compras: la misma persona que factura, atiende clientes o resuelve cuestiones operativas puede ser también la que sale a pedir tres presupuestos por WhatsApp.
Digitalizar ese proceso puede simplificar buena parte de esa búsqueda. A diferencia de un marketplace, UMBRU no tiene catálogo ni precios preestablecidos. Tampoco funciona como un directorio donde cada proveedor publica sus servicios y espera ser encontrado. Acá el proceso empieza del otro lado: el comprador publica qué necesita y los proveedores reciben pedidos concretos de empresas que ya tienen intención de compra.
Para el proveedor, eso también cambia la lógica comercial: en lugar de contactar potenciales clientes en frío, accede a oportunidades en las que ya existe una necesidad concreta.
El modelo de negocio se apoya en créditos. Cada empresa cuenta con una base mensual gratuita de créditos y suma créditos adicionales como recompensa por cada pedido de cotización que publica. Además, puede adquirir créditos a demanda o mediante una suscripción mensual.
Publicar un pedido no solo no tiene costo para el comprador, sino que le genera créditos; el proveedor utiliza créditos únicamente cuando decide cotizar una oportunidad. La plataforma no cobra comisión sobre la operación: la negociación y el cierre quedan directamente entre las empresas.
Otra particularidad del modelo es que Umbru no divide a su comunidad entre compradores y proveedores: toda empresa registrada puede ocupar ambos roles.
“Una misma PyME puede hoy necesitar contratar un servicio de diseño, mañana comprar insumos para su oficina y, al mismo tiempo, recibir un pedido para cotizar aquello que ella vende”, señala Diego.
Umbru también contempla un esquema para cámaras, asociaciones y comunidades empresarias, que pueden ofrecer la plataforma a sus miembros sin inversión inicial y recibir una participación sobre los ingresos generados por la actividad de ese grupo.
La plataforma arranca con 60 empresas registradas y el objetivo de alcanzar las 5.000 durante los próximos doce meses, con un promedio de al menos un pedido mensual por empresa. Sus fundadores reconocen un desafío propio de cualquier plataforma basada en una red: su valor crece a medida que se suman participantes.
“Estamos en el comienzo y sabemos que el valor de la plataforma va a crecer con la comunidad. Esta primera etapa es justamente para sumar empresas que quieran entrar temprano, empezar a publicar sus necesidades y, al mismo tiempo, descubrir nuevas oportunidades de negocio como proveedores”, concluye el empresario.
