EN EL COMPETITIVO MUNDO DEL B2B, LA GENERACIÓN DE DEMANDA DEJÓ DE SER UNA ACTIVIDAD TÁCTICA PARA CONVERTIRSE EN UN VERDADERO MOTOR DE CRECIMIENTO SOSTENIBLE EN LAS ORGANIZACIONES. ALCANZAR RESULTADOS CONSISTENTES EXIGE HOY MUCHO MÁS QUE INTENCIÓN COMERCIAL: REQUIERE DE HERRAMIENTAS ADECUADAS, PROCESOS BIEN DEFINIDOS Y, SOBRE TODO, UNA MIRADA ESTRATÉGICA DE LARGO PLAZO.
Los ciclos de venta en el ámbito B2B suelen ser extensos, con múltiples decisores involucrados y agendas cada vez más exigentes. En este contexto, esperar pasivamente a que los clientes se acerquen ya no es una opción viable. Es imprescindible salir a buscarlos de manera proactiva, garantizando un flujo constante de oportunidades calificadas que alimenten el pipeline comercial.
Generar demanda no implica únicamente atraer nuevos prospectos, sino construir relaciones sólidas y sostenibles en el tiempo. La pirámide de Chet Holmes, nos recuerda que los clientes potenciales se distribuyen en distintos niveles de necesidad, desde quienes buscan una solución inmediata hasta aquellos que aún no perciben una urgencia. Comprender esta segmentación permite adaptar los mensajes y las acciones comerciales, aumentando significativamente las probabilidades de conversión.
Para lograr un impacto real, resulta clave optimizar cada etapa del proceso comercial mediante soluciones y herramientas específicas. Plataformas como RD Station Marketing permiten perfilar y segmentar prospectos con gran precisión, además de ejecutar comunicaciones personalizadas y automatizadas — incluyendo WhatsApp — que facilitan una conexión directa, oportuna y relevante con los contactos adecuados. En complemento, RD Station CRM aporta una gestión integral del pipeline y del forecast de ventas, brindando visibilidad, control y previsibilidad sobre los resultados comerciales.
A estas capacidades se suma la implementación de estrategias de lead nurturing a través de campañas automatizadas de e-mail marketing, que acompañan a los prospectos durante su proceso de compra con contenidos de valor, alineados a sus intereses y al momento específico en el que se encuentran. Esta comunicación continua y contextualizada fortalece el vínculo y prepara el terreno para conversaciones comerciales más efectivas.
Cuando estas acciones se integran con estrategias de prospección activa, como las llamadas en frío apoyadas en metodologías como BANT, el impacto se potencia. Este enfoque combinado permite acelerar la generación de oportunidades calificadas y mejorar de forma tangible las tasas de conversión. Asimismo, la organización de eventos presenciales y digitales cumple un rol estratégico en el posicionamiento de la marca, al crear espacios de encuentro que impulsan negocios en curso, fortalecen relaciones de largo plazo y amplían las redes comerciales.
En TOTVS, complementamos estas prácticas con un modelo de generación de demanda basado en los 3 Cs de la Central de Oportunidades: Compromiso, Capacitación y Confianza.
- Compromiso, entendido como un trabajo sistemático de seguimiento, entrenamiento y medición que permite sostener un pipeline activo, con campañas segmentadas y ajustes continuos basados en datos y feedback.
- Capacitación, a través de entrenamientos periódicos que fortalecen habilidades clave como la prospección activa, la perfilación de bases de datos con herramientas digitales y la creación de mensajes comerciales efectivos y personalizados.
- Confianza, construida a partir de la alineación entre los equipos de generación de demanda y ventas, asegurando una transición fluida de los prospectos calificados y una mejora continua basada en métricas claras.
Contar con un equipo dedicado exclusivamente a la generación de demanda resulta un diferencial clave. Este enfoque especializado permite profundizar en técnicas y herramientas específicas, incrementar la eficiencia operativa, reducir costos y desplegar estrategias omnicanal adaptadas a cada perfil de cliente. El resultado es una articulación más efectiva con el equipo comercial y un impacto directo en el cierre de negocios.
Creemos firmemente que la generación de demanda es el corazón de toda estrategia comercial exitosa. Con herramientas avanzadas, procesos estructurados y un enfoque centrado en el compromiso, la capacitación y la confianza, estamos redefiniendo la manera en que las empresas B2B identifican, califican y convierten oportunidades en resultados concretos. Porque el verdadero objetivo no es solo conectar personas y procesos, sino transformar oportunidades en relaciones de valor sostenibles.
Por Roos Silva, gerente ejecutiva de TOTVS Argentina
